Психологические особенности национальных стилей ведения переговоров

Российская тактика ведения переговоров отличается еще и тем, что наша сторона часто в начале переговоров старается занять прочную позицию, характеризующуюся значительным завышением требований. Затем после длительных дискуссий и уступок происходит сближение позиций сторон. При этом компромисс нашими бизнесменами рассматривается как проявление слабости, поэтому к нему они прибегают весьма неохотно. Часто используются приемы, направленные на получение преимуществ в ходе переговоров. Большинство бизнесменов в нашей стране, которые совсем недавно начали вести свое дело, часто подходят к переговорам довольно странно, с точки зрения их зарубежных коллег. «Когда два канадца обсуждают деловое предложение, они рассуждают так: «Мы объединимся, чтобы увеличить размер пирога, и тогда каждый получит больше». У наших менеджеров психология другая. Они считают, что размер пирога известен, и задача — оттяпать себе кусок побольше[2. 163-170с.].

Особенностью поведения российских участников переговоров, отмеченной американскими исследователями, является быстрая смена настроений и установок в отношении партнера: от крайне дружеского расположения до официального, исключающего любые личные симпатии.

Другие статьи:

Естественнонаучное обоснование нравственности
В число отличий человека от животных помимо прямохождения, развития руки, изготовления орудий, труда, разума, слова входит и нравственность. Рождение нравственности - важнейший этап антропогенеза - становления человека. "Абстрактное ...

Исследование готовности к школе у детей с ЗПР
Задача подготовки к школе в дошкольных учреждениях является достаточно трудной для решения, однако ее значимость сложно переоценить. В особенности это относится к детям с задержкой и иными отклонениями в психическом развитии. Принято выд ...

Взгляды известных психологов на природу памяти
Интересными являются взгляды на природу памяти, её свойства и процессы австрийского врача и психолога, основоположника психоанализа З. Фрейда. Он рассматривал и анализировал проблемы памяти на своём обширном эмпирическом материале, взятом ...