Психологические особенности национальных стилей ведения переговоров
Российская тактика ведения переговоров отличается еще и тем, что наша сторона часто в начале переговоров старается занять прочную позицию, характеризующуюся значительным завышением требований. Затем после длительных дискуссий и уступок происходит сближение позиций сторон. При этом компромисс нашими бизнесменами рассматривается как проявление слабости, поэтому к нему они прибегают весьма неохотно. Часто используются приемы, направленные на получение преимуществ в ходе переговоров. Большинство бизнесменов в нашей стране, которые совсем недавно начали вести свое дело, часто подходят к переговорам довольно странно, с точки зрения их зарубежных коллег. «Когда два канадца обсуждают деловое предложение, они рассуждают так: «Мы объединимся, чтобы увеличить размер пирога, и тогда каждый получит больше». У наших менеджеров психология другая. Они считают, что размер пирога известен, и задача — оттяпать себе кусок побольше[2. 163-170с.].
Особенностью поведения российских участников переговоров, отмеченной американскими исследователями, является быстрая смена настроений и установок в отношении партнера: от крайне дружеского расположения до официального, исключающего любые личные симпатии.
Другие статьи:
Адаптация как психологический процесс
Адаптация (лат. adaptio — приспособление) – процесс перестройки динамического стереотипа личности в соответствии с новыми требованиями окружающей среды. Процесс адаптации направлен на сохранение гомеостаза. В современной социологии социал ...
Поощрение и наказание как
методы педагогического воздействия на личность
Понятия поощрения и наказания воспринимаются обычно как антиподы. Между тем смысловая, семантическая гамма этих понятий чрезвычайно широка. Если, например, сравнивать коренные значения слов "поощрение" "наказание" лишь ...
Сущность нового экоцентрического экологического сознания
Экоцентрический тип экологического сознания это система представлений о мире, для которой характерны:
1) ориентированность на экологическую целесообразность, отсутствие противопоставленности человека и природы,
2) восприятие природных о ...