Психологические особенности национальных стилей ведения переговоров

Российская тактика ведения переговоров отличается еще и тем, что наша сторона часто в начале переговоров старается занять прочную позицию, характеризующуюся значительным завышением требований. Затем после длительных дискуссий и уступок происходит сближение позиций сторон. При этом компромисс нашими бизнесменами рассматривается как проявление слабости, поэтому к нему они прибегают весьма неохотно. Часто используются приемы, направленные на получение преимуществ в ходе переговоров. Большинство бизнесменов в нашей стране, которые совсем недавно начали вести свое дело, часто подходят к переговорам довольно странно, с точки зрения их зарубежных коллег. «Когда два канадца обсуждают деловое предложение, они рассуждают так: «Мы объединимся, чтобы увеличить размер пирога, и тогда каждый получит больше». У наших менеджеров психология другая. Они считают, что размер пирога известен, и задача — оттяпать себе кусок побольше[2. 163-170с.].

Особенностью поведения российских участников переговоров, отмеченной американскими исследователями, является быстрая смена настроений и установок в отношении партнера: от крайне дружеского расположения до официального, исключающего любые личные симпатии.

Другие статьи:

Физиологические половые различия
Девочки быстрее мальчиков продвигаются к своему взрослому статусу как по морфологическим параметрам, так и по физиологическим функциям, примером чего является их более раннее половое созревание. Сохраняется в отношении развития физиологич ...

Методы диагностики экологического сознания
В соответствии с тремя подструктурами экологического сознания выделяются три группы методов. В основе каждой группы методов лежит тот или иной методологический принцип, который регулирует конструирование и использование этих методов. Прин ...

На пороге юности
Дорога в мир взрослого человека очень тяжела, перед тем как подросток станет самостоятельным, состоявшимся человеком с определенными чертами характера, желаниями и своим местом в жизни, ему необходимо решить множество задач, которые и опр ...