Психологические особенности национальных стилей ведения переговоров
Российская тактика ведения переговоров отличается еще и тем, что наша сторона часто в начале переговоров старается занять прочную позицию, характеризующуюся значительным завышением требований. Затем после длительных дискуссий и уступок происходит сближение позиций сторон. При этом компромисс нашими бизнесменами рассматривается как проявление слабости, поэтому к нему они прибегают весьма неохотно. Часто используются приемы, направленные на получение преимуществ в ходе переговоров. Большинство бизнесменов в нашей стране, которые совсем недавно начали вести свое дело, часто подходят к переговорам довольно странно, с точки зрения их зарубежных коллег. «Когда два канадца обсуждают деловое предложение, они рассуждают так: «Мы объединимся, чтобы увеличить размер пирога, и тогда каждый получит больше». У наших менеджеров психология другая. Они считают, что размер пирога известен, и задача — оттяпать себе кусок побольше[2. 163-170с.].
Особенностью поведения российских участников переговоров, отмеченной американскими исследователями, является быстрая смена настроений и установок в отношении партнера: от крайне дружеского расположения до официального, исключающего любые личные симпатии.
Другие статьи:
Проблема агрессивности и ее решение в психологической науке
Вся история человечества убедительно доказывает, что агрессия является неотъемлемой частью жизни личности и общества. В переводе с латинского языка «агрессия» означает «нападение» В настоящее время термин «агрессия» употребляется чрезвыча ...
Механизмы формирования психических травм
Тема психической травмы исследовалась многими авторами, в том числе и вопрос о механизмах формирования психических травм. В литературе не существует единого мнения по этому вопросу. Авторы, принадлежащие к различным психологическим направ ...
Теории мотивации
Многочисленные теории мотивации стали появляться ещё в работах древних философов. В настоящее время таких теорий насчитывается уже не один десяток. Чтобы их понять, важно знать предпосылки и историю их возникновения.
Истоки современных т ...